接客しない営業とは

明後日から開幕するインターフェックス展のブースデザインです。

角小間だったMEDTEC展に比べ、通路に面した小間なのでアイキャッチは小さいですが、むしろ間口を狭めて奥へと誘うようにします。
今までは如何に説明を密にするかに普請してましたが、あることに気付きました。お客さんとしては説明が十分だとそこで満足して、せっかく並べた他の展示品を見ないで帰っちゃうのです。実際、後で営業に行くと「え？そんなサンプル展示していたっけ？」と言われることが少なくありません。
商品の訴求力は「魅力」×「期待」です。全部出し切ってしまうと未知なるものへの期待感はどうしても薄れます。そこで、インターフェックスでは敢えて積極的には商品説明しないことにしました。その代わり説明パネルを充実させます。展示をじっくり見てもらうよう誘導し、そのうえで具体的な案件があれば細かい技術相談に移ります。
最近やたらと増えた部材やコンサルの売り込みはシャットアウトすることで、本来のお客さんへ十分に働きかけられます。
展示会と言うより商談会スタイルですね。インターフェックス自体も「商談会です！」と銘打っているので、コンセプトはあってます。
一番力を入れているこの展示会、来年は2小間に増設予定なので頑張ります。